특이혜증 기법

상품설명(Sales Presention)은 반드시 특이혜증기법을 토대로 이루어져야 고객의 이해력과 니즈 환기력 및 구매력을 드높일 수 있다.

특이혜증기법은 보험상품을 고객에게 설명할 경우 현안에 입각하여 올바로 설명을 하기 위한 과학적 기법으로써 해당상품의 특징(Feature)과 이점(Advantage), 혜택(Benefit), 증거(Evidenfist) 등을 토대로 고객을 상담하는 판매기법의 키워드(Keyword)를 말하는 것이다.

영문자의 두문자를 따서 FABE 기법이라고도 한다. 그런데 클로징을 위한 본격적인 상담에 들어가서는 제안하는 상품의 기능이나 특징보다는 장점이나 고객이 얻게 되는 이익, 더 나아가 가치에 주안점을 두고 대화를 진행시켜 나가야 계약 성공률이 높아진다. 대부분의 고객은 자신에게 어떠한 이익이 주어지는지에 대한 관심이 많기 때문이다.