세일즈

컨설팅 코칭 포인트 컨설팅 세일즈시 고객과의 친밀감 형성은 그 무엇보다 중요하다. 고객은 아무리 보험에 가입하고 싶어도 권유하는 보험 컨설턴트가 마음에 들지 않으면 절대로 구매하지 않는다. 이를 위해서는 ①방문 중 되도록 고객의 눈을 바라보도록 하는 시선접촉 기술과 ②대화하는 방식, 제스처, 자세를 고객의 행동 패턴에 따라 맞추는 적응기술, ③적당히 미소를 띠며 정중하게 그리고 간결하게 이야기할 줄 아는 공감대 형성기술을 잘 조화시켜야 한다. 설득화법 전개기술 안녕하십니까. 한국기업 김삼식 부장님이시지요? 저는 삼성화재 RC 이기자입니다. 저를 김 부장님께 소개해 주신 분은 지난 주말 지리산에 같이 가신 최 부장님이십니다. 최 부장님께 고생은 많이 하셨어도 참 즐거우셨다고 들었습니다(TA를 하든 직접방문을 하든 부드럽게 터치해야 한다).

	컨설팅 코칭 포인트 고객이 상담에 지속적으로 참여하도록 유도해 나간다. 이 단계에서는 ①고객이 보험컨설턴트의 말을 더 듣고 싶어 한다는 것을 나타내는 긍정적인 질문이나 말 등 동기부여 강화기술과 ②고객의 기분을 이해하고 있다는 공감기술을 펼쳐 나가도록 한다. 설득화법 전개기술 평상시 주말만 되면 고속도로가 주차장이 되는 세상이지만 특히 지난 주말에는 정도가 더 심했다고 합니다. 뉴스를 보니 봄철 상춘객들이 많아서 그런지 차량과 인파가 엄청나더군요. 새벽2시까지 고속도로가 막혔는데 고생은 않으셨어요? 요즘 초보운전, 난폭운전, 음주운전 때문에 사고가 많다는데 이번에는 어땠습니까? 저는 운전경력이 얼마 안된 햇병아리라 고속도로는 겁이 나서 못 가지만 고속도로에서의 사고는 사망 아니면 중상이라면서요?

컨설팅 코칭 포인트 고객과 상담시 가장 중요한 화법전개 방법은 질문법이다. 내 위주가 아닌 고객위주로 대화가 진행되게끔 유도해 나가면서 고객의 니즈, 상황 밎 문제에 관해 심도 있는 정보를 얻도록 한다. 이를 위해서는 ①단순히 ‘예’ 또는 ‘아니오’라고 고객이 대답하는 폐쇄형 질문이 아닌 그 이상의 설명을 끌어내는 개방적 질문기술과 ②고객이 보다 깊게 생각하도록 유도하는 감정의 유인기술인 High-Gain질문기술을 사용한다. 설득화법 전개기술 김 부장님께서는 10년 무사고의 베테랑이라고 들었습니다. 운전은 방어운전이 중요하다는데 저 같은 초보한테는 알 듯 말 듯 하네요. 방어운전 하면 사고가 없는지, 어떻게 하는 것인 지요? 그런데 부장님! 가정도 월동준비가 있고, 회사도 호황시 불황을 대비하여 자산을 형성하고, 국가도 흉년이나 전쟁시를 대비해 비상식량을 비축하는데 부장님께서는 만일의 사고에 대해 가계 보전의 대비책이 있으신 지요?

컨설팅 코칭 포인트 고객이 다시금 현 상황을 확실하게 인식하도록 하는 판매활동의 진전 사항을 확인하는 과정이 필요하다. 여기서는 ①고객이 말한 것을 반복하거나 바꾸어 말하는 요약기술과 ②고객의 비언어적 반응을 관찰하거나 직접적으로 질문하여 고객의 동의를 확인하는 점검기술의 전개가 필요하다. 설득화법 전개기술 좀 전에 부장님께서 가르쳐 주신 방어운전에 대한 설명 감사했습니다. 방어운전은 타인의 과실로 인한 사고 위험을 줄이기 위해 꼭 필요하지만 어쩔 수 없이 당하는 경우도 있군요. 개인적으로 보상할 능력도 없는 음주운전자 한테 사고 당하면 내 잘못도 없이 엄청난 피해를 볼 수도 있겠지요. 부장님께서는 10년간 무사고이시니 그런 일 없다고 큰소리 칠만도 하시지만 누구나 당하고 싶어 당하는 사람은 없겠지요. 죽으면 그만이지 무슨 대비가 필요하냐고 농담으로 하셨는데 문제는 중상일 경우도 생각해 볼 수 있고 만일의 경우 부장님을 쏙 닮은 사랑하는 아들 00(미리 정보를 입수하여 이름을 불러준다)의 장래를 위해서라도 사전 준비는 필요하지요. 부담 없이 대비하는 방법을 간략히 설명 드리겠습니다.

컨설팅 코칭 포인트 보험컨설턴트는 이 시점에서 고객에게 자신이 갖고 있는 정보를 제공하여 매듭짓기를 위한 포석으로 삼아야 한다. 이를 위해서는 ①상품이나 서비스의 특징이 고객의 구체적인 니즈를 어떻게 충족시키는가를 설명하는 특이혜증(특징·이점·혜택·증거)기술 ②제공하는 정보를 가능한 한 간결하게 말하는 요점설명기술 ③고객에게 자신과 회사, 상품과 서비스에 대한 가치와 일에 대한 정열, 구매에 대한 믿음과 확신을 보여 주는 가치기술을 전개해야 한다. 설득화법 전개기술 이 보험은 저희 삼성화재에서 가장 최근에 개발한 신상품인데 보장성 보험이라기보다 생활안심보험이라고 해도 좋은 히트 상품입니다. 매달 0만 원 정도의 저렴한 보험료를 내면 입원비와 소득 보상은 물론이고 암이나 질병 또는 사고시에도 고액을 보상해 드리는 안성맞춤의 보험상품입니다. 월 0만 원은 부장님 약주 1회 값도 안 되는 데 가족을 위해 또 부장님 본인을 위해 그 정도 성의는 가능하겠지요?  김동범(작가. 전문 컨설턴트, 보험사랑 컨설팅 대표) - 저서 : 인품이 돋보이는 편지 성공이 묻어 나는 DM, 보험세일즈 실전화법 솔루션, 변화와 성공을 부르는 황금률,보험컨설팅 X 파일, 마음의 부자가 진짜 부자다. 1사람이 50건의 계약을 낳는 소개마케팅, 시련과 절망 앞에서 용기를주는 이야기, 영업리더의 성공비법 조직경영 로드맵 500, 보험 잘 들면 인생 100배 즐겁다, 보장과 재테크 한 번에 끝내는 변액유니버설보험 제대로 알면 성공한다. 1사람이 50건의 계약을 낳는 소개마케팅(실천편) 등 다수